零售信贷业务压降不良最好的方案是什么？如果在5年前问银行这样的一个问题，银行表面会说“严控新增业务潜在风险，加强正常业务贷后管理，抓紧违约业务不良处置”，但真实做法往往是“加大计量，不要停！”用迅速增加的分母拉低整体不良率。

  至于新增违约？我们以零售信贷中资产占比最高的涉房类房抵贷举例，在房价普涨时代，愿意放弃房子的客户毕竟没那么多，只要不是骗贷等欺诈型风险，总有更下沉的资方愿意“接盘”，整体风险相对可控。

  这两年，一切都变了。想做新增？不好意思，国有行出于政策也好，利差也罢，疯狂的用价格上的优势掠夺零售信贷头部客户。房子价格都跌成这样了，还用2开头的利率压倒一切竞品。至于全线上的个人信用贷、数字化的小微信用贷更是信手拈来，大行以前是握着优质企业客户，不用放下身段罢了，现在优质公司开始反过来从银行套利差了，所以逼不得已不管不顾的去县域和农商行抢饭吃了。

  新增难做，存量的不良处置更难。信用贷不用去说他，基本上不良损失率都是80%起，能有10%以上的回收率都是贷后催收能力很强的银行了。另外涉房信贷资产因为大量房产下跌幅度超过30%，早已跌破本金，甚至房价、经济仍在双重下行，如果说以前总有下家看在“毕竟有个房子”上接盘，现在可就审慎多了。可以说，一旦客户成了不良，想处置就很难了。

  零售信贷业务压降不良最好的方案是什么？还是通过数字化贷后管理提前发现风险客户，在客户彻底爆掉之前赶紧处置掉。大家都在卷数字化贷款投放，实际上数字化和标准化的贷后预警和处置还是蓝海市场。

  1.只要贷款还没出问题，那就永远不检查，反正查出问题了也不知道如何处置，等出问题了再说吧。

  还是前文的看法，现在一旦客户爆掉了，是真的很难处置。当鸵鸟的下场就是被沙子彻底埋掉。

  2.总行很看重，发文要求客户经理贷后检查，客户经理看着海量的存量业务犯愁了，真要按规定一笔笔检查，一个月也干不完啊，还做不做新增，要不要绩效了？最后找了一个资历浅的员工，用三天时间点完了系统里所有的检查任务，圆满“完成”了总行的要求。

  这种情况也不能全怪员工，很多贷后检查的要求是模糊不清、甚至无法执行的，员工就算想配合也不知道如何执行。这种妥协后的结果算是业内主流了，大多数总行管理人员也是知道的，甚至是默许的，要是业务团队真的拿出大量精力做检查导致没办法完成业绩指标，总行反而要急了。

  3.总行担心存量业务有风险，但缺乏调研的手段或人力，只能要求客户经理自查，客户经理心想做一笔新增这么难，你还想让我降低存量？本来只差100万就能完成指标，现在得做150万了。最后客户经理团队统一反馈“存量无风险”。

  发文不是万能的，尤其当发文影响员工收入时，发文很容易会成一纸空文。员工不可能自己割自己肉，总行需要有手段自行监控存量风险，而不是一味依赖发文和员工的配合。

  4.总行非常坚定，要求客户经理清理风险客户，甚至下达了指标。碰上这种总行默许的转单时刻，客户经理偷偷笑出了声，最后清出去的基本都是优质客户。比起违约客户，优质客户好转单多了，客户经理还能顺便赚点“外快”，何乐而不为？

  作为总行管理部门，此时应该问问自己，对于存量客户的管理是否精细化？如果还是粗放的管理模式，那就难以达到预设的目标。

  如何规避前文中的问题？作者觉得中小银行应该借助科技的手段搭建更加体系化的贷后管理，这也是笔者一直在努力的方向，具体而言，分为数据、模型、管理、处置四大服务。

  已婚客户变离婚、客户社保突然断了、客户涉诉、多头借贷、房产预期跌幅较大等等，这些是所有银行都会着重关注的数据。但以核婚为例，贷前还能够最终靠公证处进行线下核婚，客户也愿意配合，贷后还能这样干吗？唯一的方法就是接入对应的数据源，线上地、批量地进行核婚。

  其它数据也是如此，要想更好地把控客户风险，一定要接入足够多的、足够专业的预警相关数据。

  有了数据，就可以搭建贷后预警模型，建模方法在此不做深究，重点是模型的意义。以笔者所在的公司为例，每个客户都会有一个风险评分，同时从优质到危险被分为了ABCD四大类别，这样做一种原因是为了让银行对存量客户的整体风险、平均风险有更直观的感受，另一方面也还是为了进一步的精细管理。

  优质客户都是相似的，违约客户各有各的情况。越是管理违约客户，管理上就越难以标准化，需要给予客户经理一定的自由度，但自由过度就成了前文中的粗放式管理。因此通过预警模型将客户分为四大类别，就是从总行层面给客户经理加了道紧箍咒，哪些客户能自由发挥，哪些客户要听总行命令，这些都要有据可依。区分客户，是精细化管理的前置条件。

  区分了客户，就可以针对不一样的客户制定不同的管理策略了，这也是为什么预警模型只将客户分成了4个类别，类别越多，管理越难，员工也越难理解。在此简单列出部分例子：

  续贷管理：优质客户提额续贷/降息续贷/无还款续贷，要求续贷率不能低于70%；中风险客户正常续贷；高风险客户续贷率不允许超出50%，续贷客户应补充担保人。

  贷后检查：优质客户每季度检查，系统自动完成检查过程并出具检查报告；高风险客户每月检查，着重关注评分下降情况，重点客户需上门核验。

  临逾期管理：优质客户仅短信/企业微信通知本期还款；高风险客户提前5天拨打数字人催收电线天仍未还款则生成客户经理待办任务，由客户经理人工联系；逾期超过一定天数的客户自动转入不良处置序列。

  不管如何管控，总会出不良，真出了不良怎么办？目前大部分中小银行的处置经验、处置手段是比较欠缺的，部分银行甚至没有做过一笔法诉。对此，作者觉得可行的方案为：

  诉前保全：冻结客户微信、支付宝等资产，给予客户最大的压力，逼迫客户还款。

  调解：一般搭配诉前保全一起使用，并且最后还是要法拍，但比法拍效率高不少。

  不良处置是件非常属地化、非标的业务，更具体的处置方式一般针对详细情况具体分析。

  总体而言，作者觉得体系化的贷后管理（含不良资产处置）一定是现在的、将来的风口，也在持续探索更完善、更效率的服务体系，帮助中小银行更好地把控整体风险。

  在此也欢迎各位伙伴们加入不良处置讨论，不管你是银行、不良处置方、数据服务商，一起探索未来、合作共赢。

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  中关村互联网金融研究院首席研究员 复旦大学金融研究院兼职研究员 优质财经领域创作者