本文作者吴昊，独立SaaS创业顾问，腾讯SaaS加速器导师，纷享销客前执行总裁。著有《SaaS创业路线图》

　　上半年结束后，不少勇于探索商业模式的公司要在7月份调整年度增长目标，或增或减，也是常态。我推出这篇文字及对应视频课程，希望能让大家有所借鉴。

　　本文将用实例拆解从“公司战略目标”到“部门业绩目标”的breakdown过程：

　　（一般我不喜欢在中文里夹着英文单词，但Breakdown这个词实在太传神了，请原谅我在这篇文字中多次使用。）

　　我们借用“平衡计分卡”（BSC）作为战略分解的方法论模型。这是一个经典的战略规划及绩效考核工具，它把公司目标拆解为：财务、客户、运营、组织及学习4个部分。规模较大的公司能够用这个工具做战略目标的拆解，但我们大部分SaaS勇于探索商业模式的公司并不适用。

　　其中，“总毛利率”这个成本控制指标需要在业绩达成的框架下测算、续费率指标也是包含在“营收增长指标”中的。因此，本案例中我们只围绕“营收增长50%”作为分析对象。

　　目标有主次：“增长”指标与“毛利率”指标本身是矛盾的，所以哪个目标在前、那个排后，这是CEO和高管们需要想清楚的；一年中的很多关键决策都需要在这个基础上做出。

　　要设置制衡关系：还是说“增速”与“毛利”的关系 —— 咱们不可以只设置一个单向的目标。因为公司不可以不计成本的获客、营销体系没有毛利的商业扩张是毫无意义的...

　　目标是不是合理？需要breakdown（拆解）之后才知道。这一点后文详述。

　　在去年，S公司营收1000万，其中新客户新购500万，老客户增购续费500万。

　　其中，由于公司历史上客户群体目标发生过变化，老客户分为A、B两类。B类基数大（去年应续400万），但续费率偏低（50%）；A类基数小（375万）但续费率高（80%）。具体如下图：

　　销售自开拓成交额=商机313条*转化率20% *客单价4万元= 250万；

　　A类客户今年应续500万，预计续费率（含增购）比去年提高4个百分点，目标续费金额= 500万* 84% = 420万。

　　B类客户今年应续500万，预计续费率（含增购）比去年提高2个百分点，目标续费金额= 500万* 52% = 260万。

　　大家会问，续费率只能提升2~4个百分点吗？我们今年总目标是增长50%，续费率难道不能提升10个百分点？

　　如果前面的工作没做到位，在临近续费期时能做的事情其实很有限。即便是提前半年就开始做主动服务，但如果客户是错的，能扭转的幅度依然不大。

　　因此每家情况差异很大，上面这些工作做到位的，续费率就容易提升。咱们国内也有不少金额续费率（含增购）超过100%的SaaS企业。

　　最后，公司目标也有一个从上至下、再从下至上的过程。本例中，第一轮续费率指标提升8%的目标就定高了，应该要依据客观情况下调。

　　总目标是增长50%，而老客户营收只增加36%，这样新客户部分的压力就增大了。反推出来，新客户部分要增加64%，达到820万。

　　自开拓业绩提升目标为78%。但不能把所有压力都放在商机数量的增加上，商机转化率需提升20%、客单价提升10%，商机数量增加35%。

　　这里面有很多复杂逻辑，文字展现形式所限，我简单罗列一下，视频课程中有详细解读（见文末）。

　　大家看到上面的目标拆解过程中，我先考虑老客户续费（及增购），再考虑市场线索成交，最后才考虑自开拓。为什么是这样的顺序呢？

　　因为能续多少费，取决于客观的客户状况，这是比较难在一年中做出重大突破的；

　　而市场线索方面，虽说可以不断加大市场投入增加线索量，但经济学上的“边际效益抵减”规律说明，ROI将不断下降到不能接受的程度，因此也是有天花板的。

　　而自开拓则空间更大，也许是在一个城市增加“成熟士兵数”就能提高；也许是增加覆盖新区域就能提高。而中国市场纵深都很大，只要我们前期储备了充足的业务管理干部或构建了健康（让代理商挣钱）的渠道体系，北、上、广、深、杭等几个一类城市、南京、宁波、青岛、厦门、武汉、成都等近20个二类城市都是很大的空间。

　　这也是为什么我经常会讲，需要培养公司的全面能力。特别是到了我说的“SaaS创业路线图”的扩张阶段，不仅直销要强、渠道能力也要具备；不仅市场能力强，销售自开拓也很重要。机会出现时，再去建立渠道体系、销售自开拓能力为时已晚（需要12~18个月时间）。

　　我经常和SaaS企业交流，发现有的公司给客户成功部门或产品部门的KPI都是很短期的。例如对CSM主要考核续费回款。我认为对客户成功部门来说，做好主动服务才是根本，续费应该是自然而然的事情。用KPI把CSM当销售代表引导，会让他们忽视对客户的长期服务，只侧重想方设法收到每笔回款。

　　产品部门更是如此。产品部门的KPI绑公司总体业绩，当然有好处 —— 让各部门一致为了今年销售业绩达成努力。但一个做产品的部门，真的该为几个大单子修改产品研制计划吗？

　　我也热情邀请大家参与编辑此文档（用浏览器打开），留下你所在公司对各岗位KPI的补充，示意如下：